Оборот — это не прибыль
Когда обороты растут, легко решить, что дела идут хорошо. Но оборот показывает, сколько денег прошло через площадку, а не сколько осталось у вас после всех вычетов. Между этими двумя цифрами часто пропасть — и увидеть её можно, только разложив расходы по статьям, а не глядя на итоговую выплату от маркетплейса.
Пять статей расходов, которые считают реже, чем кажется
- Комиссия по категориям — она разная даже внутри одного магазина и часто выше, чем помнят на память
- Логистика и хранение — тарифы меняются, а платят их автоматически, без отдельного разбора
- Внутренняя реклама на площадке — без неё карточка проседает в поиске, но её стоимость редко сравнивают с приростом продаж
- Штрафы и удержания — за упаковку, брак, задержки — накапливаются незаметно
- Возвраты — логистика возврата и потеря товарного вида редко закладываются в расчёт заранее
Как посчитать самому — пять шагов
- Выгрузите отчёт площадки за 3 месяца — не за один, разовые скачки исказят картину
- Сведите все списания в одну таблицу: комиссия, логистика, хранение, реклама, штрафы — отдельными строками, не общей суммой
- Вычтите себестоимость товара по каждой товарной группе, не по компании в целом
- Посчитайте, сколько реально остаётся с каждой 1000 ₽ оборота — не с продажи, а с оборота
- Сравните результат с тем, что вы интуитивно считали «нормальной» маржой — разница и есть ответ
Магазин с оборотом 1 000 000 ₽/мес может отдавать площадке не «стандартные» 15–20% комиссии, а 45–55% совокупно, если сложить логистику, рекламу, хранение и штрафы. Цифры условные — у каждой категории своя структура расходов.
Для сравнения: в категориях с низким чеком и высокой оборачиваемостью (импульсные товары) доля расходов на рекламу внутри площадки обычно выше, а на хранение — ниже. В категориях с высоким чеком и медленной оборачиваемостью — наоборот, хранение съедает больше, чем реклама. Считать «в среднем по больнице» здесь не работает.
Частые ошибки при расчёте
- Смотрят на комиссию в личном кабинете и считают её единственным расходом
- Считают маржу по компании в целом, а не по товарным группам — прибыльные позиции маскируют убыточные
- Не учитывают сезонные штрафы и разовые акции площадки как часть регулярных расходов
- Сравнивают оборот с оборотом на своём канале, а не маржу с маржой
- Считают один раз и не пересчитывают при изменении тарифов площадки
Чек-лист на 10 минут — проверьте у себя
- Знаете ли вы комиссию площадки отдельно по каждой категории товара, а не одной цифрой?
- Учтены ли расходы на хранение (в том числе за медленно оборачивающийся товар)?
- Посчитана ли реклама на площадке как расход, а не как «естественная» часть продаж?
- Есть ли у вас сумма штрафов и удержаний за последние 3 месяца одной цифрой?
- Учтена ли стоимость возврата и потери товарного вида?
- Считаете ли вы маржу по товарным группам, а не по компании целиком?
- Сравнивали ли вы полученную маржу с тем, что нужно для своего канала при том же объёме?
Что делать с этими цифрами
Если после разбивки расходов маржа оказывается тоньше, чем казалось, — это не повод срочно уходить с площадки. Это повод посчитать, при каком объёме и какой марже свой канал становится выгоднее, и сравнить три сценария: остаться, уйти или работать на два канала параллельно.
Готовая модель для этого расчёта — с шаблоном и примером на реальных цифрах комиссий — в статье «Маркетплейсы vs свой онлайн: считаем, когда переход окупается».
Планируете свой интернет-магазин?
Заберите бесплатный чек-лист запуска на 12 пунктов — от первого шага до публикации. Без воды, с конкретными действиями.
Открыть чек-лист запуска →