12 шагов, которые проходит бренд по пути от маркетплейсов к собственному каналу продаж. Без них магазин запускается, но не зарабатывает — деньги уходят на трафик, а покупатели не возвращаются.
Не по комиссии из личного кабинета, а по всем статьям: комиссия по категориям, логистика, хранение, реклама внутри площадки, штрафы, возвраты. Разложите по товарным группам — прибыльные позиции обычно маскируют убыточные.
Свой магазин требует вложений в трафик, которых на площадке не было. Посчитайте, при каком объёме заказов и какой марже собственный канал начинает приносить больше, чем стоит его содержание.
Перенос всего ассортимента сразу — частая ошибка. Обычно на свой канал уходят позиции с высокой маржой, повторным спросом и потенциалом для бренда. Импульсные товары с низким чеком часто выгоднее оставить на маркетплейсе.
Покупатель найдёт ваш товар на маркетплейсе за две минуты. Нужна причина прийти к вам: расширенный ассортимент, сервис, гарантия, экспертиза, цена без наценки площадки, эксклюзивные позиции. Без этого свой канал проигрывает на старте.
На старте важнее скорость запуска и стоимость поддержки, чем гибкость. Готовые решения закрывают большинство задач малого и среднего бизнеса. Собственная разработка нужна, когда есть нестандартная логика — но это уже не про первый запуск.
Карточка должна отвечать на вопросы до того, как они возникнут: срок доставки, условия возврата, размеры, фото в использовании. На маркетплейсе за вас это делает шаблон площадки — на своём сайте это ваша задача.
Способы оплаты, которыми реально пользуется ваша аудитория, прозрачная стоимость доставки без сюрприза на последнем шаге, понятные сроки. Это то, где чаще всего теряют покупателя, уже готового заплатить.
Больше половины покупателей придут с мобильного. Пройдите путь сами: поиск товара, фильтры, карточка, корзина, оплата — на реальном мобильном интернете, а не на офисном Wi-Fi. Зафиксируйте всё, что заняло больше пары секунд раздумий.
Счётчик, цели на ключевые действия, воронка по шагам: карточка → корзина → оформление → оплата. Без этого через месяц вы будете знать, что «продаж мало», но не будете знать, где именно теряете.
Это главное, ради чего строится свой канал: контакты покупателей, история заказов, возможность вернуться к человеку без посредника. На маркетплейсе этих данных у вас нет — здесь они появляются с первого заказа, если их собирать осознанно и с согласием клиента.
Не полноценный маркетинг, а минимум: письмо или сообщение после первой покупки, напоминание о брошенной корзине, повод вернуться через месяц. Одна работающая цепочка приносит больше, чем десять запланированных.
Не общий оборот, а показатели, по которым можно принять решение: конверсия по шагам воронки, стоимость привлечения заказа, доля повторных покупок, средний чек своего канала против маркетплейса. И назначьте дату сверки — через 30 дней, а не «когда-нибудь».
Большинство брендов запускают свой канал, закрыв половину списка, и потом доделывают на ходу. Вопрос в том, какие пункты пропущены: неотвеченный вопрос про экономику стоит дороже, чем недоделанная карточка товара.